販売経験豊富な販売店様と対談
販売経験豊富
販売店様と対談
株式会社ネットワールド
Mr.バックアップ
森田 晃
テクマトリックス株式会社
プラットフォーム営業部
ストレージソリューション営業課
宮本 隆史

同じ製品の販売でも、会社や営業担当者によって得意不得意やアプローチの仕方が異なるもの。また、同じ製品を扱うからこそ共通の認識や悩みもあることだろう。
今回は、ネットワールドの宮本とCohesity販売店であるテクマトリックスの経験豊富な営業である森田様(以降、敬称略)にバックアップ製品として、実績や信頼性についても重要なポイントとされるなか、販売店としてはどのようにビジネスを拡大させてきたかについて宮本との対談を見ていこう。

販売店としての苦労

対談の皮切りとして「Cohesityの販売で苦労した点」から話は始まる。テクマトリックスは、ネットワークやセキュリティー製品の取り扱いが多い印象がある。バックアップシステムであるCohesityとは技術や知識の面で異なることも多く苦労した様子だ。しかし、全員が苦労したわけではなく、テクマトリックスでIsilonストレージを扱うメンバーにとってはスケールアウト構成の製品であるなど相性もよいと付け加えていた。
ストレージやネットワークなど「インフラ系」と一括りにされてしまいがちだが、扱う製品によって得意不得意があることを知る良い事例である。

苦労話の後は当然、Cohesityの販売を始めて良かった話である。森田の話によると、Cohesityを実際に使用してみると他社の製品よりも高い性能を発揮すると言うのだ。

こうしたニーズの高まりの中で、Cohesityが「良かった」と思える点は、具体的に以下のようなことだと述べている。

・重複排除や圧縮率が高い
・バックアップやリストアがやりやすく性能が他社より良い
・クラウドとの連携がスムーズ
・操作がしやすい
・Isilonストレージとの親和性が高い

これには宮本も同調する。

ここからCohesityの性能の話に発展していく。
新興メーカーは、ユーザーから見て老舗メーカーの製品と比べて「機能不足」だと認識されていないかという投げかけから始まる。筆者もその点においては、老舗メーカーの方が開発期間も長く、様々な機能が搭載されているのであろうというイメージを持っている。
しかし、森田は「そんなことはない」という。これはとても興味深い。
話を聞いてみると、Cohesityをはじめ、新興メーカーの製品も数多く出てきたことで、市場が活性化されているというのだ。それにより、ユーザー側も新しい製品に対して認知しており、興味を持っている様子だ。今までの製品を使い続けるよりも、その時々で抱えている課題を解決できる製品を選ぶ傾向にあるとのこと。これにはなるほど…と思いつつ、しかし長く使える製品であることに越したことはないよな…と感じてしまう。

メディア系ユーザーが抱える課題

ここから、テクマトリックスはメディア系のユーザーを多く抱えているという話に移っていく。やはり、コンテンツそのものがデータであることから、メディア系のユーザーが抱えるデータ量は非常に多いとのこと。そして、未だにテープにデータを残しているユーザーも多いというのだ。

この話を聞いて「テープにデータを残していては、過去のコンテンツを再利用しようとした際に、目的のデータを探すのに膨大な時間と手間がかかるのでは?」と感じたが、案の定、苦労している話が出てくる。やはりテープにバックアップデータを保存していると、使用したいデータがどこに格納されているのかが見つけにくく、探し出すこともできないので手間がかかるとのこと。

また、遠隔地にテープ保管をしていることもあるので、テープを現地に取りに行かなければならないという手間も発生している。Cohesityを利用してクラウドに連携することでこれらの課題が一気に解消されるのだ。ここで「検索」というワードが出てきたが、Cohesityはバックアップだけではなく、アーカイブとしても有効に活用できるという話にも繋がっていく。

嬉しい悲鳴。想像以上の重複排除・圧縮効果

宮本は、バックアップシステムを提案していく際に、難しいのがそのサイジング(容量)だと言う。これには森田も頷く。
Cohesityでは、スモールスタートをして徐々に大きくしていくことを推奨されているようだが、売り手としては新規導入時に「データ移行の際に容量が足りなかったらどうしよう」と不安に感じることはある。森田も同様に、少しだけ余裕を持たせた容量で導入したことがあるらしいが、そこで想定外の事態が起きたのだ。
Cohesityの重複排除や圧縮性能が優秀であり、想定していたよりも、ストレージ容量を消費しなかったとのこと。今後も使用し続けてデータが増えていくことを考えれば、多少容量が余ってしまっても問題なく感じられるが、ユーザーによっては「必要以上に大きいものを買わされた」と感じてしまうこともあるのだとか。それについては若干「考えすぎではないか?」と感じてしまうが、過去に必要のないオプションを買わされた経験があれば、その気持ちは理解できない訳でもない。
結局、そのユーザーは元々別費用でストレージを用意してデータを保存する予定だったものを、Cohesityの重複排除や圧縮で余ったストレージ容量に充てることでコストダウンにもなり、事なきを得たのだとか。こういった実体験を聞けるのは非常に貴重である。それと同時に、導入前に重複排除や圧縮性能によってどの程度のデータ量が削減できるのか、事前にアセスメントの必要性を感じた。

テクマトリックスでは検証機を導入し、環境構築から保守まで一気通貫で対応可能である体制を整えているとのこと。Cohesityの豊富な利用用途を一つのプラットフォームから提供出来ることで、幅広い提案が可能になり、販売・構築する販売店としても、お客様としても様々な手間や時間が削減できるという点でWin-Winの関係が構築出来るだろう。

このように、実体験を交えた役立つ情報が対談内では行われている。ここでは紹介しきれないが、興味を持った人はYouTubeにてぜひ確認をしていただきたい。

株式会社ネットワールドについて

社名 株式会社ネットワールド
設立 1990年8月1日
代表者 代表取締役社長 森田 晶一
所在地 [本社] 東京都千代田区神田神保町2-11-15 住友商事神保町ビル
事業内容 ネットワーク製品のソリューション・ディストリビュータ
Microsoft社を始めとする様々なネットワークベンダー(メーカー)の主要ディストリビュータであり、300以上のベンダー、3万点以上の商品を取り扱い、どんなユーザーにも、最適なシステム構築を提供できる製品を品揃えしています。