「本当です。60点の会話というと少し語弊がありますが…」

「そうですね…じゃあたとえば、野田さんが考える100点のITインフラ営業ってどんなものだと思いますか？」

「ふむふむ」

「ははは、”気に入られ力”もその人の魅力ですけどね」

「そう、そういうことなんです。自分が100点だと思うレベルって、実はお客さまにとっては100点じゃないことって往々にしてあるんです。違う方向に努力を重ねて、結果につながらなかったら、会社的にも自分的にもダメージ大きいですよね」

「僕にももちろんその苦い記憶あります(笑)そういう経験を積むことも大切ですけどね。でも100点なんてないって気づくのは、早い方がいい。つまり、新人営業マンがまずやるべきことって、自分の設定した100点を疑うことなんです」

「お客さまが求めているのは、『失敗しないこと』＝製品の知識を間違いなく伝えてくれることだけじゃない。もちろんとんでもなく間違った情報やウソの情報を伝えられても困りますが、一番大切なのは、課題を解決するためにちゃんと寄り添った支援をしてくれるかということなんです。

そのうえで今回のストレージ基本動画で最も伝えたいことを、ひとことで言うならば、『60点の会話ができるレベルをめざすべき』というよりかは『60点”満点”の会話ができるレベルをめざすべき』ということなんです」

「製品知識をくまなく覚えて、それを伝えられること＝営業の100点に設定したとしましょう。IT業界において、100点を取ることは可能だと思いますか？」

「そんなにすごい剣幕で言わなくても・・・なんか過去にあったんですか？(‘◇’)ゞ。それはそれとして、確かにIT業界において、そういう意味での100点を取ること自体、非常に難しいといえます。もしかしたら中には、とんでもない天才ですべてを完璧に網羅して伝えられる人もいるかもしれませんが…毎日のように新しいテクノロジーが生まれるこの業界においては、多くの人にとって、すべてを覚えて正確に伝えきることは困難でしょう。

今回の動画テーマである『ストレージ』分野だけでみても、ある調査結果によるとその市場規模は2023年で2400億ドル超、2030年には7700億ドル超に成長すると予測されています。
興味がある人は「ストレージ 成長予想」などのデータでググってみてください。つまり、ストレージ分野のテクノロジーは今後加速度的に拡大していくといえます。そんな状況の市場で、あらゆる知識を網羅し続けることはほぼ不可能です」

「そうです。メーカーにおける製品のコモディティ化（＝各メーカーの製品価値が大差なく横並びになっている状態）の脱却も進んでいる昨今においては、多種多様な製品仕様がありすべて覚えるのは不可能です。ストレージの以外のサーバー仮想化やネットワーク、クラウド、セキュリテイ対策等覚えることが沢山あるITインフラ系の営業マンはいわゆる” 知識ガワ”だけ覚えるしかないでしょう。

あとの配分は、お客さまの課題をストーリーとしてとらえて、その解決策となるゴールまでどう導いていくかを、営業は重視すべきです。お客さまの環境に合ったメーカーや製品は絶対にあるはずなので、そこはエンジニアとお客さまと一緒に探しつつ…」

「最初は特にそうですね。わからないことだらけの中で、わからないことを追い続けても時間の無駄です。お客さまと基本の会話ができるレベルにまでなれば、おのずとお客さまの課題のはしっこが見えてくるはずなので、あとはそこをひも解いていくための知識を深堀りしていけばいいだけです」

「時間に関する話が出たので、もうひとつ。情報が絶えずアップデートされる昨今では、お客さまの課題を解決するスピードも重要です。なぜなら、どんどん新しい課題が顕在化するからです」

「そう。でもそんなときに、『Aというソリューションはこんな特長があって、でもデメリットとしてこういう点もあって…あれ？よく調べてみると、こんな新しい技術が使われていて…事例はあるのか？じゃあBは、Cは…ともかくいろいろ調べてから営業していかないと迷惑になってしまうよな…』なんていう”100点のやり取り”をめざすことばかりに集中していると、どうなると思いますか？」

「そうです。100点満点で時間をかけることによって、最高級の営業クオリティを発揮することはできますが、その分対応できるお客さまの絶対数も減ってしまいます。60点満点でそれなりのクオリティを発揮できるのにも関わらず、です。

誤解のないようにお伝えしておくと、リサーチするなということでは決してありません。いかに限られた時間の中でインフラ全体のトータルソリューションの最高点をめざせるかが重要ということです。

「課題解決できるスピードが速いということは、その分利益を上げられるスピードが速いともいえますから、評価されるスピードも速いので、自分にとってもメリットは大きいですしね」

「こだわりが強いのは大事ですが、こだわりが強すぎるとかえって非効率になりがちですし、そのこだわりは実はお客さまには見えなかったりもします。

新人営業マンの方はよく見落としがちですが、生産性を上げるという意識はITインフラの営業でも他業種の営業と同じく非常に重要です。60点の会話で生産性が上がるなら、それに越したことはありません。自分も、そしてお客さまも、時間は有限ですからね」

「それでも『100点のやり取りができないと不安…会話が成り立たなくなってしまった場合を想像すると怖すぎる』という人も多いはずです。僕もそうでしたから」

「そういう場合は、もうルーティン化しちゃいましょう」

「たとえば今回の動画を、お客さまへ営業する前に必ず一回観るとか、僕のセリフを一言一句間違えずに言えるまで毎日、寝る前に必ず動画を観るとか。教材というよりかは、ひとつの安心材料として使うのも手ですね」

「結局、100点分の知識を覚えても、それを30点の会話で伝えてしまっては意味がないですからね。それなら60点分を落ち着いて60点分伝えられるほうが、お客さまにとってもメリットがあります」

「営業ですべてが決まるわけじゃないという意識も大切ですね。システム構築などの技術力が営業をカバーすることもあるし、製品のデメリットを技術的なアイデアでカバーできるときもあるし」

「そうですね。ぜひ新人営業マンの皆さんには繰り返し動画を観てもらって、紹介しているストレージでどんどんお客さまの課題を解決するお手伝いをしてほしいですね」